Una de las preocupaciones que más habitan dentro de las empresas, especialmente con los grandes ejecutivos, directivos y dueños, son las ventas bajas de sus productos o servicios.
El poco volumen de ventas y una curva descendente en estas, es uno de los grandes retos a resolver por aquellas personas encargadas de las unidades de negocio.
Sin embargo, el reto no solo es identificar cuál es la causa que está provocando esta problemática, sino también decidirse por implementar estrategias con las que se cree que es posible revertir una mala racha, ya que esto tiene que llevarse a cabo en un corto periodo de tiempo, y por supuesto, funcionar y equilibrar las ventas, e incluso aumentarlas.
Estas malas temporadas o ciclos de ventas bajas es normal y sucede en las más famosas y antiguas marcas en todo el mundo, y también, por más grande, pequeño o nuevo que sea el negocio.
No obstante, la diferencia entre mantener una compañía estable y próspera, o que esta no sea rentable y se vaya a la bancarrota, radica en saber cómo actuar ante los momentos económicos complicados.
Es por eso que resulta elemental saber qué es lo que detiene las utilidades de la empresa, aunque, en la mayoría de las ocasiones, lo que origina estos problemas es un común denominador en la industria empresarial, sin importar el giro del negocio.
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Factores externos que afectan las utilidades.
Para cualquier empresario, es importante saber identificar que en el entorno fuera de todo y cualquier alcance de la empresa, es decir, el marco externo, se presentan diferentes circunstancias que, así como pueden beneficiar a los negocios, también los puede afectar.
El ejemplo más reciente y que fue algo que perjudicó a la totalidad de las empresas (en mayor o menor medida, de acuerdo a sus giros y capacidades), fue la pandemia por COVID-19. Esto resultó un factor externo que nadie anticipó y que llevó a muchos negocios a ser insostenibles, y por ende, a la quiebra.
De estas lecciones se debe aprender, no solo porque el fenómeno se repita, sino porque afuera, en cualquier momento puede originarse una situación que afecte directamente a las utilidades de una empresa.
Es fundamental conocer los principales factores externos que pueden perjudicar el crecimiento y causar ventas bajas de una empresa hoy en día:
- Nuevos hábitos de compra y expectativas de los clientes.
Si las empresas no se adaptan a las nuevas formas de consumo, al uso de las tecnologías actuales y a las experiencias de compra en un mundo digital cada vez más grande, desde ahí ya van perdiendo.
Por ejemplo, el streaming ha demostrado que las salas de cine ya no son necesarias para estrenar una película; ya existe prácticamente el mismo mercado para ambos modelos de negocio.
En muchas ocasiones, ya tampoco es necesario ir a una tienda de ropa a buscar prendas y probarlas; ahora una gran cantidad de este tipo de comercios mantienen sus puntos de venta virtuales, como el caso de Shein.
- Aspectos socioculturales
Un ámbito esencial actualmente y al que tal vez no se le prestaba atención hace tan solo unos años.
Con generaciones de personas cada vez más conscientes, críticas y diversas tanto en su comportamiento como en sus creencias y preferencias, es fundamental para las empresas conocer a los nuevos consumidores y entender que estos cambian a través del tiempo.
Por ejemplo, vender un producto que para su fabricación se deforesta o que al utilizarlo daña el medio ambiente, es bastante probable que este baje su volumen de ventas con cada vez más personas preocupadas por el cuidado verde.
- Fuerza de ventas de la competencia
Es indispensable realizar un monitoreo constante de qué hace la competencia en relación a nuevas estrategias de negocio y desarrollo de productos, así como la inversión que realizan para la mejora de sus procesos.
Cada vez es más complicado posicionarse en el mercado y conquistar nuevos clientes, por lo cual, es necesario destacar u ofrecer algo que la competencia no haga y que el consumidor valore.
Factores internos que causan ventas bajas.
El principal, más importante de todos y por los que se tienen que preocupar los empresarios: hacer bien las cosas desde dentro.
Entre los principales factores internos que afectan las utilidades de las empresas se encuentran:
- Falta de tecnologías.
La poca importancia a la inversión y el rezago en tecnología fue lo que detonó la bancarrota de muchos negocios debido a la pandemia.
Las empresas tienen que adaptarse y ser flexibles a lo que el mercado demanda por una simple evolución natural y orgánica; esto no sucede al revés.
Si las compañías no implementan tecnologías que mejoren sus procesos, la experiencia de los clientes o la forma de compra, se irán quedando poco a poco en el camino, siendo rebasada por la competencia y perdiendo cuota del mercado.
El ejemplo perfecto de no haber tomado las decisiones correctas y no adaptarse al cambio, lo refleja Blockbuster.
- Poca atención en la capacidad de servicio
Aquellas empresas que son especialistas en ofrecer a sus clientes un valor agregado y un buen servicio, incluso después de la venta, gozan de un buen posicionamiento en el mercado.
De no capacitar de manera eficiente al personal o que este no sea el ideal para llevar a cabo actividades de servicio, puede provocar no solo la pérdida de clientes debido a la ineficiencia de la empresa, sino también una mala reputación, y por ende, pérdidas y ventas bajas.
- Falta de herramientas para cumplir eficientemente con las tareas.
Si no se cuentan con los sistemas y herramientas para llevar a cabo tareas decisivas como, por ejemplo, gestionar prospectos, cerrar ventas, atender clientes, entre muchas otras cosas, es imposible cumplir de manera efectiva con procesos que resultan indispensables para elevar las ventas.
Aquí, también entra la capacitación y entrenamiento de los empleados.
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Fuentes: Zendesk, ClickBalance.
